Latente Verhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Der Prozess der Einigung in Verhandlungen vollzieht sich nicht zwangsläufig in einem einzigen Verhandlungsschritt. Vielmehr ist es für Verhandlungen typisch, dass diese aus verschiedenen Verhandlungsepisoden bestehen. Die Verhandlungsparteien treffen sich beispielsweise mehrfach zu Verhandlungen, treiben den Verhandlungsprozess zwischen den Treffen durch Vorgespräche via Telefon oder Email-Verkehr weiter voran oder informieren die andere Verhandlungsseite durch die Übersendung zusätzlicher Unterlagen auf schriftlichem Wege. Verhandlungsepisoden stellen daher auch immer einen Kommunikationsprozess dar und können sehr unterschiedlich ausgestaltet sein.

Ein Differenzierungskriterium von Verhandlungsepisoden stellt der Latenzgrad dar. Unterschieden wird dabei zwischen offenen und latenten Verhandlungen. Bei latenten Verhandlungsepisoden ist den Akteuren nicht bewusst, dass sie sich in einer Verhandlungssituation befinden und die Kommunikation läuft daher in der Regel informell ab. Verhandlungsepisoden bewusst latent ablaufen zu lassen, kann eine erfolgreiche Verhandlungstaktik sein. Indem dem Verhandlungspartner nicht kommuniziert wird, dass man sich bereits in einer Verhandlungssituation befindet, wird es häufig einfacher möglich, wichtige Vorfestlegungen abzusprechen oder sogar Zugeständnisse zu erhalten. Zudem soll durch den Einsatz von latenten („verdeckten“) Verhandlungsepisoden geschickt die eigene Verhandlungsposition gestärkt werden. Die NAP forscht daher an der Frage, wie Unternehmen latente Verhandlungsepisoden gestalten und einsetzen können, um das Verhandlungsergebnis zu optimieren. Gleichzeitig sollen Verhandlungsführer für die Beeinflussung der Gegenseite sensibilisiert und befähigt werden, diese taktisch für sich zu nutzen.