Framing in Verhandlungen

Die steigende Komplexität von Verhandlungen und der wachsende Wettbewerb auf Märkten erfordern, dass Verhandlungsgegenstände richtig definiert und ausgespielt werden.

Häufig bestehen bei Verhandelnden Präferenzunterschiede bezüglich eines Verhandlungsgegenstandes oder mehreren Verhandlungsgegenständen, wodurch in einer Verhandlung integratives Potential realisiert werden kann. Allerdings bleibt dieses integrative Potential oft im Verborgenen, da die Präferenzunterschiede den Verhandelnden nicht bekannt sind. Mit der Identifikation von Wichtigkeitsunterschieden bezüglich der Verhandlungsgegenstände vor und während einer Verhandlung, kann integratives Potential analysiert und infolgedessen der mögliche Einigungsraum erweitert werden.

Im Rahmen des Forschungsvorhabens der NAP wird die gezielte Beeinflussung von Wichtigkeitsunterschieden untersucht, indem Verhandelnde die Wichtigkeit von Verhandlungsgegenständen nach oben oder unten korrigieren. Folglich entstehen Wahrnehmungsverzerrungen hinsichtlich der Themenwichtigkeit beim Verhandlungspartner, welche es gilt, als Chance zu nutzen. Hat sich beispielsweise durch die Verhandlungsanalyse ergeben, dass der Verhandlungspartner eine einseitige Präferenz gegenüber einem speziellen Verhandlungsgegenstand besitzt, so gilt es diese taktisch auszuspielen, um Zugeständnisse zu erhalten. Hierdurch kann im besonderen Ausmaß das Prinzip der Reziprozität zum Tragen kommen.