Claim-Verhandlungen in Business-to-Business Märkten

Der Klimawandel, die Corona-Pandemie oder der Ukraine-Konflikt verdeutlichen: Wir leben in einem Jahrzehnt globaler Krisen. Diese globalen Krisen führen zu einer Veränderung der Rahmenbedingungen in langjährigen Geschäfts- und Wirtschaftsbeziehungen. Die Veränderungen beispielsweise der politischen, ökonomischen oder rechtlichen Rahmenbedingungen zwingen Unternehmen dazu, bereits abgeschlossene Verträge nachzuverhandeln. Eine spezielle Form von Verhandlungen, die inzwischen in der Praxis eine immer größere Bedeutung einnehmen, stellen Claim Verhandlungen dar. Hier stellt eine Partei nach Abschluss einer Verhandlung Nachforderungen (sogenannte Claims). Claims resultieren zum Beispiel aus veränderten Markt- und/oder Wettbewerbsbedingungen wie etwa steigenden Preisen für Energie und/oder Ressourcen.

Aus praktischer Sicht lassen einerseits umfassende Verträge häufig keinen Spielraum für Nachverhandlungen, andererseits können Situationen bestehen, in denen Claims zugelassen werden müssen (beispielsweise aus strategischen Gründen zur Erhaltung der Geschäftsbeziehung). Im Rahmen des Forschungsvorhabens der NAP werden aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht Claims untersucht, in deren Zusammenhang kein legaler Anspruch auf Durchsetzung der Nachforderung besteht. So werden Verhandlungssituationen betrachtet, in denen eine Partei eigentlich kein Interesse an einer Nachverhandlung hat. Im Zuge der Untersuchung wird zudem evaluiert, welche Veränderungen der Rahmenbedingungen als legitime Gründe für das Initiieren von Claim Verhandlungen gelten. Weiter sollen Implikationen über eine ergebnisoptimierte Claim Verhandlungsführung sowohl für die aktive Seite (= Initiator von Claims) als auch die passive Seite (= Rezipient von Claims) auf strategischer und taktischer Ebene abgeleitet werden.