Publikationen
Standardwerk des Verhandlungsmanagements
Das Lehrbuch von Prof. Dr. Markus Voeth und Prof. Dr. Uta Herbst stellt einen umfassenden Ansatz für das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement, basierend auf den NAP Methoden vor. Auf der Grundlage von Praxiserfahrungen und neusten Erkenntnissen der Verhandlungsforschung erläutert es Instrumente und Tools zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Verhandlungen. Anhand prägnanter Beispiele wird zudem die Umsetzung in der Praxis demonstriert.
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement:
Die von Prof. Dr. Uta Herbst und Prof. Dr. Markus Voeth herausgegebene Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement untersucht Forschungsfragen im Themenfeld „Verhandlungen“ aus einer Managementperspektive und fördert den wissenschaftliche Diskurs im Bereich der betriebswirtschaftlichen Verhandlungsforschung.
NAP Studie: Wie verhandeln deutsche Manager nach der Pandemie?
In einer aktuellen Studie, die auf einer Befragung von mehr als 300 Verhandlungsführern aus verschiedenen Branchen basiert, hat die NAP das Verhandlungsverhalten deutscher Manager nach der Pandemie untersucht.
Erste fundierte Studie: «Wie verhandeln Schweizer Führungskräfte?»
Die erste repräsentative wissenschaftliche Studie über das Verhandlungsverhalten Schweizer Führungskräfte: Obwohl sich Schweizer und deutsche Führungskräfte sehr ähneln, gibt es auch interessante Unterschiede!
Ausgewählte Veröffentlichungen
Haggenmüller, S./ Oehlschläger, P./ Herbst, U./ Voeth, M. (2022): Time for change? Scenario analysis on buyer–seller negotiations; Journal of Business and Industrial Marketing.
Mayer, M./Voeth, M. (2022): Improving negotiation success in B2B sales organizations: is structured negotiation management a success factor?; Journal of Business Economics, 92, S. 163-196.
Oehlschläger, P./ Haggenmüller, S./ Herbst, U./ Voeth, M. (2022): The Future of Business Negotiations – Current Trends and New Perspectives on Negotiation Behavior; Negotiation and Conflict Management Research.
Hebisch, B./ Wild, A./ Herbst, U. (2022): The power of alternative suppliers in the automotive industry – A matter of innovation?; Industrial Marketing Management, 102, S. 1-11.
Siebert, E. C./ Herbst, U. (2021): New Perspectives on Issue Analysis – One-Sided Preferences as a Strategic Source in Multi-Issue Negotiations; Negotiation Journal, 37 (4), S. 485-518.
Oryl, M./ Bronnert, N./Voeth, M. (2021): Forecasting Applications of Artificial Intelligence in Buyer-Supplier Negotiations, 34th International Association for Conflict Management Conference (Digital IACM 2021).
Bronnert, N./ Voeth, M. (2021): Effects of Identity Disclosure of Negotiation Software Agents on Negotiation Behavior and Outcomes – an Empirical Analysis, 34th International Association for Conflict Management Conference (Digital IACM 2021).
Voeth, M./ Herbst, U./ Pöschl, I. (2021): Sehen Sie mein Flipchart jetzt?; Harvard Business Manager, Heft 6, 2021.
Klaue, K./ Oehlschläger, P./ Zender, R./ Siebert, E./ Hefner, M./ Lucke, U./ Herbst, U. (2020): Automatisierung im Verhandlungstraining durch den Einsatz intelligenter Dialogsysteme und Virtual Reality, Proceedings of the International Conference on Wirtschaftsinformatik (WI 2020), Potsdam.
Herbst, U./ Ortmann, M. (2018): Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren?; Die Unternehmung – Swiss Journal of Business Research and Practice, Themenheft Verhandlungsmanagement, 72(1).
Schmidt, M./ Voeth, M./ Weber, M.-C./ Herbst, U. (2018): Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers?; Die Unternehmung – Swiss Journal of Business Research and Practice, Themenheft Verhandlungsmanagement, 72(1).
Herbst, U./ Weber, M.-C. (2018): Die Bedeutung von Verhandlungsvorgesprächen im interkulturellen Vergleich; PERSONALquarterly, 01/2018.
Voeth, M./ Herbst, U. (2018): So verhandeln deutsche Manager?; Harvard Business Manager, Heft 1, 2018, S. 12-15.
Weber, M.-C./ Schmidt, M./ Herbst, U./ Voeth, M. (2017): Effects of Pre-Negotiation Behavior on the Subsequent Episode; in: Schoop, M., Kilgour, D. (eds) Group Decision and Negotiation. A Socio-Technical Perspective. GDN 2017. Lecture Notes in Business Information Processing, Vol. 293, Springer, Cham.
Voeth, M./ Herbst, U./ Sand, J./ Weber, M.-C. (2017): Wie verhandeln deutsche Politiker? – Eine Bevölkerungs- und Politikerbefragung; Working Paper No. 2, Negotiation Academy Potsdam.
Herbst. U./ Kemmerling, B./ Neale, M. A. (2017): All in, one-at-a-time or somewhere in the middle? Leveraging the composition and size of the negotiating package; Journal of Business and Industrial Marketing, 32(4).
Herbst, U./ Dotan, H./ Stöhr, S. (2017): Negotiating with work friends: examining gender differences in team negotiations; Journal of Business and Industrial Marketing, 32(4). ).
Voeth, M./ Herbst, U. (2016): So verhandeln deutsche Manager?; Harvard Business Manager, Heft 2.
Herbst, U./ Kemmerling, B./ Neale, M. (2015): How to apply the package deal strategy effectively?, in: Journal of Business and Industrial Marketing.
Voeth, M./ Herbst, U./ Stief, S. (2015): Wie verhandelt die Praxis?- Ergebnisse einer Befragung von deutschen Managern, in: Hohenheimer Arbeits- und Projektberichte zum Marketing & Business Development, Stuttgart 2015.
Voeth, M./ Herbst, U. (2014): Preisverhandlungen auf Commodity- Märkten, in: Enke, M.; Geigenmüller, A. (Hrsg.), Commodity Marketing: Grundlagen – Besonderheiten – Erfahrungen, 2. Auflage, Wiesbaden 2014, S. 135-156.
Becker, T./ Voeth, M./ Herbst, U./ Kemmerling, B. (2014): Pattern your concessions? An analysis of concession behavior in buying-seller negotiations, in: Proceedings of the 43rd European Marketing Association Conference, Valencia 2014.
Herbst, U./ Voeth, M./ Meister, C. (2011) What do we know about buyer-seller negotiations in marketing research? A Status quo analysis; Industrial Marketing Management, 40(6), S. 967-978.
Herbst. U./ Schwarz, S. (2011): How Valid Is Negotiation Research Based on Student Sample Groups: New Insights Into a Long-standing Controversy; Negotiation Journal, 27(2), S. 147-170.