Priming von ethischem Verhalten in Verhandlungen

Um ihre Interessen bestmöglich durchzusetzen, verhalten sich Verhandlungspartner immer wieder unethisch. Ein solches unethisches Verhalten kann sich beispielsweise in der absichtlichen Fehlinterpretation von Informationen oder dem angedrohten Abbruch der Verhandlung äußern, wenn die andere Seite nicht einlenkt. Oftmals sind sich Verhandlungsführer aber nicht einmal bewusst, dass sie sich unethisch verhalten, weil Unsicherheiten darüber bestehen, welche Verhaltensweisen als ethisch oder unethisch gelten. Aus Unternehmenssicht ist es jedoch notwendig, den Verhandlungsführern diesbezüglich Orientierung zu geben, denn unethisches Verhalten in Verhandlungen führt zu Misstrauen, verminderter Kompromissbereitschaft, gescheiterten Verhandlungen und birgt das Risiko, Geschäftsbeziehungen langfristig zu schädigen und damit zu dauerhaften wirtschaftlichen Nachteilen zu führen.

Deshalb erkennen immer mehr Unternehmen die Relevanz eines ethischen Klimas. Ein vielversprechender Ansatz in der Praxis und in der Literatur zur Schaffung eines ethischen Klimas ist die Etablierung ethischer Richtlinien, die den Mitarbeitern ein Verständnis für (un)ethisches Verhalten vermitteln. Obwohl die Verwendung von ethischen Richtlinien aufgrund der wirtschaftlichen Bedeutung ethischen Verhaltens zugenommen hat, gibt es kaum Richtlinien für den Verhandlungskontext, die den Begriff Ethik für Verhandlungen richtig definieren. Die NAP forscht daher an umfassenden Anforderungen für die Formulierung ethischer Leitlinien in Verhandlungen, die Unternehmen nutzen können, um ihre eigenen ethischen Kodizes zu erstellen.