Einsatz von Diskurspartikeln zur effektiven Kommunikation in Verhandlungen

nap-research-aktuell-5.jpg

In Verhandlungen spielt Sprache, egal ob in Wort oder Schrift, eine besondere Rolle. Erst durch die Kommunikation mit dem gegenüber kommt es zu einer Verhandlung. Daraus kann man schlussfolgern, dass auch das wie, also wie man kommuniziert, einen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat. So wurde bereits wissenschaftlich nachgewiesen, dass man nicht nur numerisch ankern und somit das erste Angebot abgeben kann, sondern dies auch semantisch möglich ist und einen Vorteil in der Verhandlung darstellt. Allerdings wurde noch nie untersucht, welche Rolle einzelner Wörter in dem Prozess des Ankerns spielen. Eine Wortgruppe aus der Linguistik, die hierfür herangezogen werden kann, sind Diskurspartikel. Diese Partikel sind relevant für die Interaktion zwischen zwei Personen und geben dem Gesagten eine andere Bedeutung. Die für eine Verhandlung besonders interessanten Partikel sind das „nur“ und „auch“. So macht es einen Unterschied, ob man sagt: „Ich habe 100 €“ oder man sagt: „Ich habe nur 100 €“. Das „nur“ hat in diesem Zusammenhang eine negative und verknappende Wirkung. Entgegengesetzt dazu, hat das „auch“ häufig eine positive Wirkung, da dieses Wort häufig verwendet wird, um etwas Zusätzliches einzubringen.

Die Forschung in diesem Bereich steht noch am Anfang. Zusammen mit dem Linguistikinstitut der Universität Potsdam erforscht die NAP Diskurspartikel nun erstmals in Verhandlungen. Mit einem mehrstufigen Forschungsdesign wird eine Status-Quo-Analyse durchgeführt, bevor weitere Experimente folgen. Ziel dieser Forschung ist es, wie bei numerischen Ankern schon möglich, semantische Anker und das Framing in Verhandlungen zu systematisieren und Leitsätze für die Praxis abzuleiten, um auch auf sprachlichem Wege die eigene Verhandlungsargumentation zu unterstützen.