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Schriftenreihe

Verhandlungen spielen in Wirtschaft und Gesellschaft, aber auch im Alltagsleben eine entscheidende Rolle. Im Grunde sind die meisten Entscheidungen, an denen mehr als eine Person oder Partei beteiligt sind, das Ergebnis mehr oder weniger aufwendiger Verhandlungsprozesse.


Angesichts der Omnipräsenz von Verhandlungen in praktisch allen Lebensbereichen verwundert es nicht, dass sich viele wissenschaftliche Einzeldisziplinen mit dem Thema „Verhandlungen“ aus ihrer Perspektive auseinandersetzen. Zu nennen sind an dieser Stelle beispielsweise die Psychologie, die Politologie, die Rechtswissenschaft, die Informatik, die Soziologie, die Betriebswirtschaftslehre, die Volkswirtschaftslehre oder die Mathematik.


Auch wenn diese wissenschaftliche Multidisziplinarität auf der einen Seite eine breite Ausleuchtung des Themenbereichs Verhandlungen sicherstellt, hat diese auf der anderen Seite auch dazu geführt, dass sich innerhalb der Verhandlungsforschung viele isolierte Forschungslinien entwickelt haben, die kaum miteinander verwoben sind. Die Folge sind parallele Forschungsbemühungen zu den gleichen Forschungsfragen oder widersprüchliche Forschungsergebnisse, die nicht selten darauf beruhen, dass vorliegende Forschungserkenntnisse anderer Teildisziplinen zum gleichen Thema nicht beachtet wurden.


Um mehr Forschungssynergien zu ermöglichen, bedarf es einer Intensivierung des wissenschaftlichen Austausches innerhalb der Verhandlungsforschung, aber auchzwischen Verhandlungsforschung und Verhandlungspraxis. Zu diesem Zweck wurde 2013 die Negotiation Academy Potsdam (www.negotiationacademypotsdam.de) an der Universität Potsdam gegründet. Diese erste universitäre Verhandlungsakademie verfolgt das Ziel des Wissenschafts- und des Wissenschafts-Praxis-Austausches im Bereich der Verhandlungsforschung. Leitbild der Aktivitäten der Akademie ist dabei ein ganzheitliches Verständnis von Verhandlungen als Managementprozess. Betrachtet werden damit einhergehend neben der eigentlichen Verhandlungsführung vor allem auch vor- und nachgelagerte Managementaufgaben bei Verhandlungen. Verhandlungen werden so als Management-Prozess verstanden, der aus den einzelnen Prozessschritten Verhandlungsanalyse („WelcheInformationen werden für Verhandlungen benötigt?“), Verhandlungsorganisation („Wie sollte mit und in Teams verhandelt werden?“), Verhandlungsvorbereitung („Wie können Ziele, Strategien und Taktiken festgelegt werden?“),Verhandlungsführung („Wie können Verhandlungen erfolgreich gesteuert werden?“) und Verhandlungscontrolling („Wie kann man erfolgreiche von nicht-erfolgreichenVerhandlungen unterscheiden und wie kann ein Verbesserungsprozess für zukünftige Verhandlungen angestoßen werden?“) besteht.


Die vorliegende Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement soll auf wissenschaftliche Arbeitenaufmerksam machen, die diesem Forschungsleitbild folgen und Forschungsfragen im Themenfeld „Verhandlungen“ aus einer Managementperspektive untersuchen. Hierdurch soll der wissenschaftliche Diskurs im Bereich der betriebswirtschaftlichen Verhandlungsforschung gefördert und den in dieser Schriftenreihe aufgenommenen Arbeiten eine größere Sichtbarkeit verschafft werden.


Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement: Hrsg. Negotiation Academy Potsdam (Prof. Dr. Uta Herbst /Prof. Dr. Markus Voeth)


Band 1 - Birte Christina Kemmerling (2015): The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance, Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 1, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8804-2, http://www.verlagdrkovac.de/978-3-8300-8804-2.htm


Band 2 - Tatjana Becker (2015): Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen, Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 2, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8817-2, http://www.verlagdrkovac.de/978-3-8300-8817-2.htm


Band 3 - Aline Lenzing (2016): Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen - Relevanz, Analyse und Implikationen, Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 3, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8900-1, http://www.verlagdrkovac.de/978-3-8300-8900-1.htm


Band 4 - Stephanie Pratsch (2016): The Role of Aspirations in Negotiation, Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 4, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-9006-9, http://www.verlagdrkovac.de/978-3-8300-9006-9.htm


Band 5 - Martina Persic (2016): Emotionen in Verhandlungen, Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 4, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8937-7, http://www.verlagdrkovac.de/978-3-8300-8937-7.htm




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The NAP is the first university academy for negotiation in Germany. Our goal is to generate latest findings in research on issues of negotiation management. Based on these insights, the negotiation training seminars of the NAP educates practitioners to improve their negotiating skills in order to optimize their purchasing negotiations, sales negotiations, personnel negotiations or e.g. collective bargaining.